Le sales enablement est un élément clé pour garantir que votre équipe dispose des outils et des ressources dont elle a besoin pour réussir. Cependant, vous devez vous assurer que votre stratégie de sales enablement s’aligne sur les objectifs commerciaux de votre entreprise.
Une façon de s’assurer que votre stratégie de sales enablement est alignée sur les objectifs commerciaux de votre entreprise est de collaborer avec toutes les équipes concernées. Cela vous aidera à déterminer quelles fonctions et quels objectifs sont les plus critiques pour votre organisation.
1. Définir le parcours du client
La définition du parcours client est une étape importante pour aligner votre stratégie de sales enablement sur les objectifs commerciaux de votre entreprise. Ce processus vous permet de cartographier le cycle d’achat de vos clients et de comprendre leurs points sensibles et leurs besoins à chaque étape.
Ces informations peuvent vous aider à créer un contenu adapté à votre public cible et à offrir une expérience plus personnalisée à vos représentants.
2. Créer un guide de vente
Les livrets de vente sont un élément clé de toute stratégie d’enablement, et ils peuvent aider à aligner le sales enablement sur les objectifs commerciaux de votre entreprise.
Les meilleurs manuels de vente intègrent des stratégies de vente éprouvées et reproductibles que les représentants peuvent utiliser pour conclure des affaires.
Tout d’abord, déterminez l’objectif de votre livre de jeux. Ensuite, réfléchissez aux actions qui peuvent aider les représentants à relever leurs plus grands défis commerciaux.
3. Créer une bibliothèque de contenu
Une bibliothèque de contenu est un référentiel centralisé des connaissances de l’entreprise qui aide les équipes de vente à agir rapidement et en toute confiance dans chaque interaction avec le client.
Pour créer une bibliothèque de contenu efficace, les entreprises doivent d’abord identifier les types de contenu les plus importants et les plus nécessaires. Elles peuvent ensuite commencer à créer et à collecter ce contenu.
Souvent, cela se fait après des conversations cruciales entre le service marketing et l’équipe de vente. Au cours de ces réunions, les entreprises peuvent découvrir la nécessité d’un nouveau contenu, comme des infographies ou des analyses actualisées des campagnes sur les médias sociaux.
4. Créer un buyer persona
La création de personas d’acheteurs peut vous aider à aligner le sales enablement sur les objectifs commerciaux de votre entreprise. En effet, la connaissance des personas peut aider votre équipe de vente à être plus utile pendant le processus d’achat et à fournir de la valeur rapidement.
Elle peut également aider votre équipe marketing à créer un contenu qui répond directement aux besoins de ces clients. Plus vous en saurez sur vos buyer personas, plus il sera facile de créer un contenu pertinent et personnalisé qui s’aligne sur leurs points de douleur et leurs motivations.
5. Créer un guide du marketing
Le sales enablement expliqué sur Salesapps doit être aligné sur les objectifs commerciaux de votre entreprise. Cela signifie un alignement à la fois horizontal et vertical.
Le moyen le plus efficace d’y parvenir est de créer un manuel de marketing. Celui-ci servira de guide et de référence à toute personne impliquée dans vos efforts de marketing.
6. Créer une bibliothèque de contenu marketing
Une bibliothèque de contenu est une collection d’informations sur des sujets spécifiques. Elle permet d’organiser le contenu afin qu’il soit accessible à la fois aux moteurs de recherche et aux acheteurs.
Selon Sirius Decisions, 65 % du contenu marketing est perdu ou difficile à trouver. C’est un obstacle majeur à l’adoption du contenu.
7. Créer une bibliothèque de contenu commercial
La création d’une bibliothèque de contenu commercial pertinent pour le buyer persona que vous avez créé peut aider votre équipe à conclure davantage d’affaires. Il s’agit d’articles de blog, de livres blancs, d’études de cas et d’autres types de ressources utiles.
En conservant toutes ces informations dans un endroit facilement accessible, votre équipe peut trouver plus facilement les informations dont elle a besoin quand elle en a besoin. De plus, cela permet de garantir que votre équipe dispose toujours d’informations actualisées et précises sur vos produits et services dans ses flux de travail.
8. Créer une bibliothèque de ressources de vente
Il est essentiel d’aligner votre stratégie de sales enablement sur les objectifs commerciaux de votre entreprise. Cela doit se faire par le biais d’un processus formel, basé sur une charte, avec le soutien de la direction et des collaborateurs interfonctionnels.
Une façon d’aligner votre stratégie de sales enablement sur les objectifs de votre entreprise est de créer une bibliothèque de ressources de vente. Celle-ci peut comprendre des documents, des formulaires, des vidéos et des cahiers d’exercices. Cela peut contribuer à réduire les tâches administratives afin que vous et votre équipe puissiez vous concentrer sur une vente plus efficace.
9. Créer un manuel de vente
Un guide des ventes peut vous aider à aligner les objectifs commerciaux de votre entreprise sur votre stratégie de sales enablement. Il est important de déterminer qui doit être impliqué dans la création de votre playbook et de les inviter à y collaborer avec vous.
Veillez à ce que votre guide contienne des ressources et du matériel de sales enablement que vos représentants pourront consulter et partager avec les acheteurs. Il peut s’agir d’études de cas, de pages produits, de vidéos de démonstration, etc.
10. Créer une bibliothèque de ressources marketing
L’alignement du sales enablement sur les objectifs commerciaux de votre entreprise est essentiel à la réussite de vos équipes commerciales. En leur fournissant les outils et le contenu dont elles ont besoin, vous pouvez augmenter leur productivité et leurs revenus.
La création d’une bibliothèque de ressources marketing peut vous aider à atteindre cet objectif. Elle vous permet de créer un emplacement central où votre public peut trouver tout document qu’il recherche.